استراتژی چیست؟
این روزها ممکن است در حوزههای مختلف کلمه استراتژی به گوشتان خورده باشد. این واژه برخلاف ظاهرش، معنای بسیار سادهای دارد. در واقع منظور از استراتژی، همان برنامهای است که شما برای انجام هر کاری مشخص میکنید. در واقع نیازی نیست که کار مورد نظر حتما یک پروژه یا فرآیند تخصصی باشد، بلکه ممکن است که شما برای رفتن به سفر نیز یک استراتژی بچینید. به بیانی بهتر، همین که در شروع سفر مشخص میکنید که از چه مسیری به کجا بروید، چند روز اقامت داشته باشید، چقدر هزینه کنید و… نوعی تدوین استراتژی است.
یک تعریف آکادمیک میخواهید؟ استراتژی دیجیتال مارکتینگ ارزیابی اهداف مشخصی است که از طریق کانالهای مختلف، قابل دستیابی هستند.
تعریف سادهتر این است: استراتژی بازاریابی دیجیتال، برنامهای است که به شما کمک میکند به اهداف کسبوکاری خود برسید و در راه رسیدن به این اهداف از ابزارهای موجود، کمپینها و کانالهایی مثل رسانههای فردی، پولی و اکتسابی استفاده کنید. در این مقاله میخواهیم مسیری برای ساخت یک استراتژی منسجم و کارآمد به شما معرفی کنیم.
مزایا و اهمیت استراتژی دیجیتال مارکتینگ
- اولین و مهمترین مزیت این است که به کار شما نظم میدهد و روند کار (workflow) شما را مشخص میکند.
- داشتن یک رویکرد استراتژیک کمک میکند که برند شما دیده شود.
- تدوین یک استراتژی جامع برای بازاریابی دیجیتال باید علمی و مبتنی بر تحقیقات باشد نه بر مبنای حدس و گمان.
- در کار کل تیم نظم ایجاد میکند و به تلاشهایتان جهت میدهد. با داشتن یک استراتژی مشخص، بخشهای مختلف یک کسبوکار ملزم میشوند در جهت ویژن (vision) شرکت گام بردارند.
- شما با استفاده از استراتژی میتوانید با مصرف بهینه زمان و سرمایه، راحتتر به اهداف خود برسید. ممکن است هدف شما افزایش ترافیک سایت باشد، یا شاید بخواهید روی افزایش فروش متمرکز شوید. استراتژی دیجیتال مارکتینگ به شما کمک میکند بتوانید بهترین نتیجه ممکن را دریافت کنید و در مسیری هموارتر به سمت اهدافتان پیش بروید.
اگر استراتژی دیجیتال مارکتینگ نداشته باشیم با چه مشکلاتی روبرو میشویم؟
برای پیشبرد هر کاری به برنامهریزی احتیاج داریم. اگر از قبل بدانیم برای یک کار چه اصولی را در نظر گرفتهایم و مقصدمان مشخص باشد احتمال اینکه در آن موفق شویم بسیار بیشتر است. اگر یک استراتژی منسجم نداشته باشیم کارهایمان دچار بینظمی میشوند، هماهنگی بین واحدهای شرکت از بین میرود و این بینظمی از چشم مشتری دور نمیماند.
برای مثال نداشتن زمانبندی مناسب برای تولید محتوا، باعث دور شدن مشتری از برند و فراموشی او میشود. همچنین اگر دقیقا ندانیم بودجه خود را کجا و به چه صورت خرج کنیم، ممکن است شرکت با مشکل مالی مواجه شود.
چه مواردی باعث اثربخشی بیشتر استراتژی بازاریابی دیجیتال میشود؟
رعایت نکات زیر میتواند به شما کمک کند از یک استراتژی بازاریابی دیجیتال اثر بخش بهرهمند شوید.
۱.سنجش منظم استراتژی
شاید فکر کنید که مشخص کردن یک استراتژی برای یک سال آینده کافی است؛ اما همیشه به این مسئله دقت کنید که شرایط هیچگاه یکسان نمیماند. به بیانی بهتر، اقدامی که در دو ماه پیش به نفع کسب و کار شما بوده، ممکن است در حال حاضر به ضرر آن تمام شود، ممکن است با تغییر شرایط (مثلا اضافه شدن محصولات جدید)، استراتژی شما نیز نیاز به تغییراتی داشته باشد.
اگر استراتژی خود را به صورت مداوم مورد بررسی قرار دهید، میتوانید مطمئن باشید که همگام با نیازهای مشتری پیش میروید و چیزی را از قلم نمیاندازید. دیجیتال مارکترها به agile بودن معروف هستند، پس باید این نکته را در نظر بگیرید که قرار نیست همه چیز را به حال خود رها کنید.
۲. ارزش طول عمر مشتری (CLV) را بالا ببرید
حفظ مشتری از جذب مشتری سادهتر است؛ بنابراین بهتر است سعی کنید ارتباطتان را با مشتریهای فعلی به بهترین نحو ادامه دهید تا پشتیبان کمپینهای مارکتینگیتان باشند و به رشد بیزینس شما کمک کنند. برخی کارهایی که میتوانند باعث افزایش CLV شوند عبارتند از:
– شناسایی مشتریهای ارزشمند
– ایجاد تعامل با مشتریان در تمام پلتفرمها
۳. از تجزیه و تحلیلهایی استفاده کنید که پیشگویی میکنند
تجزیه و تحلیل پیشبینی کننده (predictive) تا حد خوبی در اندازهگیری و افزایش بازگشت سرمایه (ROI) موثر است. از دادههایی که جمعآوری کردهاید به نفع خود استفاده کنید و با استفاده از آنها رفتار کاربر را تحلیل و پیشبینی کنید. این تکنولوژی در بازاریابی بسیار ضروری است چرا که به شما این امکان را میدهد که مشتریهای بالقوهٔ خود را پیدا کنید و اقدامات خاصی برای آنها در نظر بگیرید.
۴. از اتوماسیون استفاده کنید
اتوماسیون به جزیی جداییناپذیر در بازاریابی تبدیل شده است. چرا؟ زیرا این سیستمها میتوانند ار پس انجام کارهای تکراری به خوبی بربیایند؛ شما دیگر لازم نیست نگران ارسال پیامک یا ایمیل خوشامدگویی باشید و میتوانید به کارهای مهمتر رسیدگی کنید.
با استفاده از یک اتوماسیون کارآمد میتوانید کارهای تکراری خود را فاکتور بگیرید و در حالی که به بررسی کارهای روز خود مشغول هستید، داکیومنتها برای مشتری ایمیل میشوند، پیامکهای رمز عبور به دست مخاطبانشان میرسند و به سبدهای خرید نیمه رها شده رسیدگی میشود.
۵. تولید محتوای ارزشمند
فراموش نکنید که محتوا سنگبنای کمپینهای مارکتینگی شماست؛ محتوایی از نظر کاربران ارزش دارد که نیازهای او را برطرف کند، پس نیازهای کاربر را مورد بررسی قرار دهید و محتوایی متناسب با دغدغههای او تولید کنید. سعی کنید با محتواهایی که تولید میکنید، استفاده از محصولات یا امکانات خود را برایشان آسانتر کنید.
نکات بیشتر برای داشتن استراتژی بازاریابی دیجیتال مناسب
- تصمیم بگیرید میخواهید به چه هدفی برسید. اینکه بدانید هدفتان از اجرای یک کمپین چیست و آن را در جهت اهداف مجموعه قرار دهید بسیار مهم است.
- کمتر، بیشتر است “less is more”. این شعار مینیمالیسم را جدی بگیرید. بسیاری از شرکتها به محض شروع کارشان در تمام شبکههای اجتماعی عضو میشوند در حالی که نمیتوانند همه را با هم مدیریت کنند. این کار اشتباهی است. محدود ولی پرقدرت شروع کنید.
- محتوای پربار و ارگانیک (طبیعی) تولید کنید.
- اعتبار خود را حفظ کنید. سعی کنید به هیچ بخشی از کار خود بیاعتنا نباشید. از شبکههای اجتماعی متناسب با کاربردشان استفاده کنید. مثلا دقت کنید که مسابقههای اینستاگرامی در توییتر جواب نمیدهند.
- روی تبلیغات متمرکز شوید. تبلیغات میتوانند به شما کمک کنند راحتتر به هدف خود برسید.
- کمپین خود را از چند جهت مورد حمله قرار دهید! بهتر است ابتدا خودتان به خودتان حمله کنید تا جلوی حملۀ دیگران را بعد از انتشار کمپین بگیرید، همه جوانب کمپین را بسنجید. مراقب باشید مشکلی وجود نداشته باشد.
- بودجهٔ خود را در نظر بگیرید. متناسب با پولتان کار کنید و از قبل بدانید برای هر کار باید چه میزان هزینه کنید. در مسائل مالی همه چیز باید مشخص و دقیق باشد.
- بازار خود را کشف کنید. قرار نیست تمام آدمهای دنیا از محصول شما خبر داشته باشند یا از آن استفاده کنند. استراتژی خود را با توجه به افرادی بچینید که مطمئن هستید جزو بازار مخاطبان شما هستند.
- یادتان باشد که تجربهٔ کاربری همه چیز را مغلوب خود میکند. به مخاطب اهمیت دهید. شاید کلیشهای باشد اما اگر سعی کنید خود را واقعا به جای مخاطب بگذارید، نتیجهٔ متفاوتی خواهید گرفت.
چقدر بودجه برای دیجیتال مارکتینگ نیاز داریم؟
سؤالی که در ذهن خیلی از صاحبان کسبوکار یا کسانی که تازه میخواهند شروع به ایجاد کسبوکار کنند پیش میآید، این است که چه میزان از بودجه باید به دیجیتال مارکتینگ اختصاص داده شود؟
میزان بودجهای که بیشتر شرکتها برای بازاریابی خود طی یک سال در نظر میگیرند، بسته به نوع کسبوکار متفاوت است. به طور معمول شرکتها ۱۰ درصد فروش خود را به مارکتینگ اختصاص میدهند. اینکه از این ۱۰٪ چه میزانی را به دیجیتال مارکتینگ اختصاص میدهید، بستگی به سیاستهای شرکت و آنلاین یا آفلاین بودن حوزهٔ کاری شما دارد. شرکتهایی که کسبوکار آنلاین دارند، بودجه بیشتری را به دیجیتال مارکتینگ اختصاص میدهند.
استراتژی دیجیتال مارکتینگ براساس فریم ورک RACE
برای تدوین استراتژی روشها و مدلهای مختلفی وجود دارد. فریم ورک “RACE” یکی از همین استانداردهای تدوین استراتژی و برنامهریزی در بازاریابی اینترنتی است. در دنیا مدلها، الگوها، فریم ورکها، استانداردها، ماتریسها و… زیادی وجود دارند که به کمک آنها میتوانید برنامهریزی و مسیر کاری خود را مشخص کنید. احتمالا تا کنون مدلهایی چون AIDA، RACE، SOSTAC، SWOT، PESTLE، SMART، ۵S و… به گوشتان خورده باشد و با برخی از آنها سر و کار داشته باشید. میخواهیم بیشتر در مورد فریم ورک RACE و استراتژی بازاریابی دیجیتال بر اساس این فریم ورک صحبت کرده و ببینیم چطور میتوانیم استراتژی را با توجه به مدل RACE تدوین کنیم.
فریم ورک RACE چیست و چه بخشهایی دارد؟
این مدل مانند “AIDA” در واقع از چهار مرحله تشکیل شده است که هر حرف نشان دهنده اول یک کلمه است که در قسمت زیر میبینید:
دسترسی “Reach”
فعالیت “Act”
تبدیل “Convert”
تعامل “Engage”
در ادامه به معرفی این چهار بخش میپردازیم.
– دسترسی (REACH):
این قسمت مربوط به دسترسی مخاطبان به ماست. در واقع Reach مربوط به افزایش آگاهی نسبت به برند، محصولات و خدمات در پلتفرمهای مختلف آنلاین است که براساس آن باید با تحلیل درست موقعیت فعلی در بازار بتوانیم ارزشهای پیشنهادی خود را به مخاطبان هدف برسانیم.
– اقدام (ACT):
این مرحله به مجموعه اقداماتی اشاره دارد که در مخاطبان ایجاد علاقه و تمایل میکند تا بیشتر دربارهٔ ما و محصولاتمان بدانند و در قیف بازاریابی یک مرحله پایینتر بروند. طبیعتا این کار در بسترهای مختلف آنلاین کار سادهای نیست و باید با صرف هزینه و زمان برای تولید محتوا، تبلیغات آنلاین و برندسازی قویتر بتوانید به هدفتان برسید. در این مرحله مخاطبان بیشتر با شما آشنا شدهاند و به دنبال ارزشهای پیشنهادی، مزایای رقابتی، وجه تمایز و کسب اطلاعات بیشتر نسبت به محصولاتتان هستند. در این مرحله میتوانید از فعالیتهایی چون ثبت نام در خبرنامه، دنبال کردن شبکههای اجتماعی، ارائه تخفیف، بررسی محصولات و… استفاده کنید تا مخاطبان بیشتر با شما تعامل داشته باشند.
– تبدیل (CONVERT):
حالا زمان آن رسیده که مخاطبان یا همان مشتریان بالقوه که به شما و محصولاتتان ابراز علاقه کردهاند به سمت قسمت پایین قیف بازاریابی هدایت کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنید. این مرحله در واقع یکی از مهمترین قسمتهای فریم ورک RACE است؛ چرا که خرید نهایی در این بخش انجام میشود. بنابراین به هرشکلی که میتوانید در فضای آنلاین و آفلاین باید کاری کنید که کاربران تصمیم خود را برای خرید قطعی کرده و فرآیند پرداخت را انجام دهند. در این قسمت یک کال تو اکشن (CTA) جذاب و کاربردی خیلی مفید خواهد بود.
– تعامل (ENGAGE):
خیلیها معتقدند در مدل AIDA بعد از مرحلهٔ خرید، ارتباط ما با مشتری تمام نمیشود و یک مرحلهٔ رضایت (Satisfactory) نیز وجود دارد. در فریم ورک RACE نیز بعد از مرحلهٔ تبدیل کاربر به مشتری یا نهایی شدن خرید، شما همچنان باید رابطه و تعامل خود را با مشتریان حفظ کنید و در جهت وفادارسازی آنها بکوشید. باید تمام تلاشتان را به کار بگیرید تا بتوانید طول عمر مشتری را افزایش دهید.
فریم ورک RACE مانند مدلهای SOSTAC یا AIDA از جمله مدلهای استاندارد و مهم در فضای دیجیتال مارکتینگ هستند که به ویژه در تدوین استراتژیهای بازاریابی اینترنتی نقش بهسزایی دارند. در فریم ورک RACE با چهار مرحلهٔ دسترسی، اقدام، تبدیل و تعامل مواجه هستید که باید بین آنها هماهنگی خوبی ایجاد کنید تا در نهایت بتوانید فروش بیشتری داشته باشید و مشتریان وفادار بسازید.
سخن آخر
استراتژی دیجیتال مارکتینگ یکی از مهمترین عناصری است که شما برای شروع کار به آن نیاز خواهید داشت. یک برنامهٔ جامع به شما کمک میکند مسیر بهینهای را برای مدیریت کسبوکار خود در نظر بگیرید و تمام ابعاد را بسنجید.